胡晓《营销实战与执行落地》2天

实战营销训练营

建立营销体系和思维、掌握互联网营销技巧

课程背景：

现在的市场早已经不是过去的线性增长，很多企业用短短的七八年时间就能从零到上市，很多企业用短短的几个月时间就能家喻户晓，而大部分的企业做了很多年，确做的越来越难，效益越来越差！根本原因，是互联网技术的发展，互联网营销速度呈指数上升。无论是大企业还是小企业，都应该具备系统营销思维和理论方法，积极接纳新的传播渠道，新的营销工具，新的营销策略，用市场营销的视角去看待行业，企业，客户。

我们正处在一个充满颠覆的时代，跨界、免费打乱了原来的游戏规则，新时代的营销重点是整合营销传播，在系统营销思维的指导下，结合移动互联网时代新的营销渠道和工具，实现指数增长！

本课程围绕营销体系与思维的建立、新的营销渠道与场景化营销、进行讲解，结合参训学员实际工作中的疑问和遇到的营销问题进行结合讲解，刨析问题，旨在让参训学员，建立科学实战的营销体系，掌握实战的市场营销策略和营销技巧，做好营销工作。实现个人成长，企业增长！

课程目标:

1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下关键环节。

2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。

3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。

4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。

5、转变传统思维，建立移动互联网整合营销思维。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中高层、市场部全员、营销管理者、销售部人员等

课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论

课程大纲

导入：解开身上的三把锁，调整听课状态

第一讲意识觉醒：营销体系建立与实战

一、市场变化：从买方市场到卖方市场

1、市场需求的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务

2、企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕

3、营销的难题和挑战：如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度

4、邮政目前的市场地位和竞争对手

5、目前面临的市场挑战和机遇

二、营销挑战：营销驱动企业新增长

一、回归原点

1、营销是什么

1）营销的内涵

2）营销是一种可迁移的思维方式，不能一概而论

3）营销4P与4C有什么区别

4）正确理解营销4P体系

2、营销为什么

1）市场部是什么

2）市场部存在的价值

3、营销做什么

1）市场部做什么

2）市场部的四大核心职能

3）营销工作的先后顺序

4）预判市场前景

5）推动销售升级

二、九大营销板块讲解，建立系统互联网营销思维

1、市场洞察

1）宏观环境洞察

2）行业洞察

3）竞争者洞察

4）目标客户洞察

2、客户细分

3、目标客户选择

4、定位与品牌

5、市场营销组合4P4C

1）产品与消费者需求

2）价格与消费者愿意支付的成本

3）渠道与消费者购买的便利性

4）促销与消费者的双向沟通

6、整合营销传播

1）4V（差异化、功能化、附加价值、共鸣）

2）传统广告

3）互联网营销（重点）

4）公共关系

5）销售促进

7、量化指标与结果追踪

8、团队架构与考核指标

9、增长黑客思维

三、市场盘点

1、对客户进行场景化分级分类

1）市场细分从哪里入手

2）市场细分后才能聚焦发力

3）市场细分避免恶性竞争

4）客户场景化分类分级才能制定相应策略

5）客户分类分级后才能量化市场规模

2、绘制市场地图

1）才知道市场机会在哪

2）才能根据地图循序渐进

3）才知道市场份额都被谁抢走了

4）了解每个细分市场的竞争情况

5）根据市场地图制定作战地图

6）IOGSMT：制定作战的目标实现路径

实战训练：绘制各自负责大区的市场地图

实战训练：根据市场地图制定作战地图

3、对目标客户进行全覆盖

1）各级细分市场客户关系盘点

2）理解大客户内部权力结构

3）分析大客户内部四类人参与决策的程序和逻辑

4）哪些人会参与/影响决策

5）找出制定标准的人

实战训练：各大区的市场客户关系盘点

4、打造标杆市场

1）标杆市场的经验萃取

2）榜样的力量是无穷的

5、可持续发展的营销策略

1）差异化战略设计框架

2）绘制蓝海战略布局

3）制作差异化定位图

4）两种竞争优势的选择

5）为何一定要走差异化之路

6）不同类型产品的营销策略

四、市场沟通与传播怎么做

1、市场沟通与传播怎么做

1）知名策划案例与营销案例

2）每个企业都需要一个总编

3）给客户一个非买不可的理由

4）获取客户信任的技巧

5）理解不同客户群体的关注点

6）市场沟通与传播的终极追求

7）促成消费要从四个方面考虑

8）推广方式和工具的选择和应用·

9）营销活动的策划和执行

10）社交媒体和数字化营销的应用（重点）

11）个人运用互联网平台和社交媒体进行传播

第二讲：提升销售渠道的战斗力

1、提升销售渠道的业绩

1）销售人员的四个层次

2）根据素质模型招培育留

3）提升销售团队的组织智商

4）形成若干个销售专长中心

2、提供实战的销售工具

1）善用销售漏斗，提升团队业绩

2）十问十答，从容应对

3）每一个应用场景做一个详细介绍

4）复杂的系统要做配置指南

5）如何评价实体店的表现

3、提供高效的销售技能培训

1）形成标准化的产品过关模型

2）销售人员先培训，后上岗

3）如何做好销售渠道的培训

4）让每个销售人员统一说辞

第三讲：营销落地与执行

1、市场营销工作的量化指标与结果追踪

1、顶层量化指标

2、市场部关键指标

3、共创环节：邮政行业量化指标的相关数据

4、市场营销数据模板及运用

1）市场战斗表

2）年度计划与达成表

3）媒体选择与迭代表

4）基础指标追踪表

2、市场营销团队架构与考核指标

1、市场营销部如何分职能划分子团队

2、整合提炼的三大核心营销团队

3、不同阶段团队人数的配比

4、团队考核三大指标，与销售穿一条裤子

营销课程总结：营销让市场拓展变得简单从容！

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。